編者按：
從2月底至今，浙江少年兒童出版社(簡稱“浙少社”)已經開展了50多場直播，其中與上海悅悅圖書有限公司(簡稱“悅悅圖書”)和新華文軒零售連鎖事業(yè)部(簡稱“文軒零售”)聯(lián)合策劃的兩場直播，效果較好，尤其是后者，共有17萬人在線觀看、帶貨1.2萬冊。在浙江出版聯(lián)合集團的“微課堂 微分享”活動上，浙少社市場營銷中心副主任葉薇分享了做直播的經驗。
5G時代雖然還未完全到來，但全民直播已進入如火如荼的狀態(tài)，當直播實習生成為一種新崗位，當云南某院校首屆直播班的畢業(yè)生遭企業(yè)瘋搶，直播似乎要成為企業(yè)營銷的標配之一了。
在風生水起的直播大潮中，直播的目的應該已經無需贅言。無論是基于品牌宣傳，還是銷售轉化，作為內容服務商，出版社最終都要圍繞精良的產品，做好內容分享，為消費者提供閱讀指導服務繼而影響消費購買行為。
從2月22日截至目前，浙少社已在當當、京東、天貓、淘寶、拼多多、騰訊、釘釘、微信、抖音等不同平臺開展了50多場或語音、或視頻的線上直播。
這些直播中有一部分公益性質的，如從2月開始陸續(xù)邀請許友彬、鄒凡凡、子魚、徐玲等兒童文學作家做了10余場公益直播，社里的編輯也在騰訊兒童頻道做了有關學齡前兒童疫情防控的直播，不到1小時就有1萬多人次觀看。
雖然這些公益直播不帶貨也不推廣產品，但把好的內容進行分享傳播，有效地宣傳了出版社的品牌和作家的知名度，這樣的動作也是不可或缺的。我們還策劃拍攝了一條抗疫視頻，2天點擊量20多萬人次，這是出版社的一份責任和擔當。
下面我將結合今年以來反響較好的幾場直播，與業(yè)界同仁分享一些經驗。
與線上渠道合作，帶貨的同時宣傳了整體品牌形象
當下的直播平臺很多，當當、京東、天貓商家這些起步較早的電商平臺，都有相對成熟的直播套路，出版社可以在提煉主題、品種組合、配套政策等方面積極推動合作，都會有所獲益。比如當當曾做了一場沈石溪老師的直播，2小時帶貨6萬多碼洋。
天貓商家悅悅圖書策劃的“云游出版社”項目完成了在上海的行程后，于4月15日，走進浙少社。“云游出版社”是悅悅圖書受上海市新聞出版局資助的項目，在上海與6家出版社聯(lián)合直播后，首次在外省直播，首次走進少兒出版社。
我們和悅悅圖書一直有較好的合作，這次直播前期也做了很多準備工作，包括云游主題、前期預熱、直播路線等等，提前1個多月就開始醞釀籌備。
在直播前一周，悅悅圖書專程來社里踩點布局、提前熟悉鏡頭；直播當天，可以說是全社總動員，從社領導到每個部門的一線編輯，大家都積極參與，使出十八般武藝分享吆喝，不僅力薦重點新書，也分享了圖書背后的小故事，梳理了浙少社在兒童文學、低幼啟蒙、大文教等板塊的產品結構。
當天下午直播2個小時帶貨2萬多碼洋，在帶貨的同時也更好地宣傳了出版社的整體品牌形象，是一次比較有意義的直播嘗試。
與轉型中的實體店合作，17萬人觀看、帶貨1.2萬冊
和線上渠道相比，實體店轉戰(zhàn)線上可能并不是簡單地把售賣場所從線下搬到線上，也不能照搬現(xiàn)有模式。
實體店自轉型以來，做直播的積極性高漲，但實體店尤其是有些線上渠道拓展比較晚的實體店，在線上并沒有太多優(yōu)勢。它們的優(yōu)勢還是在于當?shù)氐那蕾Y源和豐富的地推活動經驗，包括校園活動等等。
當前由于疫情，校園活動不能開展，如何在當下環(huán)境中發(fā)揮出實體店的既有優(yōu)勢，加強社店合作，從上游到下游，全面發(fā)動，資源共享，為讀者整合優(yōu)化全套閱讀服務指導方案，也許可以探索出與一般網絡直播帶貨不同的銷售模式。
4月19日，浙少社聯(lián)合文軒零售邀請沈石溪，以“愛與生命”為題，舉辦了一堂別開生面的語文課。當晚直播2小時，在線人數(shù)達17萬人，留言7000多條，開播前5000多冊簽名本一搶而空，直播中又帶貨1.2萬冊。
疫情以來，大家都特別關注生命教育，關注人與自然的和諧之道，這恰恰與“動物小說大王”沈石溪老師的創(chuàng)作理念非常契合。
自3月上旬開始，我們就和文軒零售對這場線上活動進行了多輪溝通，包括整體活動策劃、活動主題的打磨、前期預熱宣傳、各種物料的設計準備等等。
比如，為了在非常時期既安全又快速地拿到沈石溪老師的簽名本，我們安排了專車，披星戴月地接送作家，在倉儲部門增加人手的配合下，一天之內完成了5500多冊書的簽名，第二天就快速發(fā)完了所有簽名本；為了滿足讀者的不同需求，我們專門設計定制了個性化腰封，有效提升了閱讀觀感；為了讓線上直播更有的放矢，我們邀請沈石溪老師提前錄制了預熱視頻等。
文軒零售則利用原來校園活動的優(yōu)勢在當?shù)刈隽艘幌盗袆訂T跟進工作，以別開生面的語文課形式面向全川地區(qū)的師生，尤其是小學生做了很多宣傳，并有針對性地逐一到校落實征訂書目情況，快速滿足了課前到書的學校需求，定制的5000多冊簽名本也在直播前就送到了學生手中。
直播當天也是當?shù)貙W校開學第一天，不少學校積極組織全校學生觀看這堂直播課，沈石溪老師的精彩講述引起了師生、家長的共鳴，最終有17萬人在線收看，當場下單1.2萬冊。之后，文軒零售又開展了校園回訪工作，陸續(xù)有些添訂。
這場直播并不是傳統(tǒng)意義上的網絡直播，喜人的數(shù)據背后是對產品價值的深度挖掘，是社店之間的緊密配合、環(huán)環(huán)相扣，是對目標受眾的深挖痛點、深耕服務，是我們通過打通上下游各個環(huán)節(jié)，完善用戶閱讀體驗的一次成功探索。
現(xiàn)在大部分學校都已經復學，也陸續(xù)有實體店邀約下一輪的名家大咖直播課，這一模式的可復制性正在發(fā)揮作用。
不等不靠，出版業(yè)該如何做好直播的優(yōu)化組合？
直播在出版業(yè)的應用已經成為一種潮流，我們要認清行業(yè)形勢，立足自身實際，整合優(yōu)勢資源。
多年來，浙少社在營銷推廣方面一直積極嘗試，勇于探索，從實體賣場幾十年如一日的維護到線上線下渠道的齊頭并進，從最早開啟閱讀推廣之路到如今每年四五百場的名家校園人文行、“浙少故事總動員”等地推活動，在客戶中贏得了口碑，在讀者中樹立了品牌。
從2016年，我們就開始嘗試視覺化營銷，包括直播，曾開展了2016年9月沈石溪走進紫金港、10月許友彬走進天長小學，2017年4月徐玲公益書屋，2018年3月京東社慶直播周每個部門一個主題，連續(xù)一周車輪戰(zhàn)等。
試水直播，是浙少社根據市場發(fā)展之需的又一次自我探索，雖然幾年前的直播還是蜻蜓點水、片段式的開展，但我們已經有了視頻營銷、直播帶貨的自覺意識，尤其是去年618、雙十一、雙十二期間的連軸直播，更是讓我們有了一定的積累和底氣。
當前的疫情無疑是對出版業(yè)的一次考驗，但也在一定程度倒逼出版社轉型升級。
浙少社順勢而為，今年以來，以產品為核心在“云端”做了兩件事：讓產品露臉的“云薦書”(針對渠道客戶)、為產品發(fā)聲的“云分享”(針對終端讀者的視頻營銷，包括直播、短視頻等形式)。
復盤我們今年以來的幾十場直播，雖然和往年動輒兩三百場的閱讀推廣活動相比，還比較有限，但我們不等不靠，在社領導的大力支持下，充分調動社內外力量，化危為機，并在此過程中積累了一些經驗。
人、貨、場的優(yōu)化——直播的基本要素。直播的人可以是作家、編輯，也可以是營銷人員，可以是專人出鏡，也可以多人直播。我們會充分利用原來每年四五百場的“名家人文行”資源轉戰(zhàn)線上直播，請大咖出鏡，也在積極整合原有的“浙少故事總動員”資源，精選原來線下的故事會內容以視頻或音頻等形式進行線上的二次傳播，請編輯或營銷人員配合出鏡。
去年以來，我們一直在物色合適的直播實習生，目前，人選已經到位，也正在一場場直播中了解產品，熟悉不同平臺的直播訴求，接下去會有更多直播的排期。
這里要特別介紹一下我們的“場”——“浙里有童書”直播間，社里在現(xiàn)有辦公場地比較緊張的情況下，開辟專門區(qū)域搭建了直播間，通過一些硬裝、硬件的配備，打造了相對比較固定的直播場所。
人有了、貨很多、場到位，這些元素的優(yōu)化為我們后期的密集直播提供了重要的保障。而要取得好的直播效果，實現(xiàn)銷售轉化，還需要在流程上優(yōu)化。
直播流程的優(yōu)化——都說直播5分鐘，準備2小時，其實一點都不夸張。鏡頭前看似輕松自如的直播，往往是在前期做足了功課，在一次次復盤中總結經驗不斷提高。從書單提報、確定主題、預告宣傳、直播時段的敲定等一系列前期籌備工作，到直播過程中的讀者互動形式、發(fā)放優(yōu)惠的數(shù)量、主播與助手的密切配合等，再到直播后的復盤總結等，每個環(huán)節(jié)、每個細節(jié)的到位都可以給直播加分吸粉。
所以直播，從來都不是一個人在戰(zhàn)斗，而是整個團隊的協(xié)同作戰(zhàn)。而我們也應該看到直播之后的一系列廣告宣傳效應，尤其是一些名家大咖的直播，可以在帶貨的同時更好地宣傳品牌。
接下來，浙少社的直播排期將從原來的蜻蜓點水到全面鋪開，搶占資源。五六月，將圍繞六一兒童節(jié)、618大促等重要節(jié)點舉全社之力密集直播，包括社長、總編等都將積極參與直播帶貨。
市場多變，環(huán)境復雜，在這樣的最好也是最壞的時代中，我們必須主動適應，積極思考，團隊配合，修煉技能，做好面向客戶、面向讀者的各項服務。只有提升了服務，銷售才有根基，品牌才能持久。
